1月5日，山西省水暖閥門商會(huì)成立慶典暨中國(guó)閥門走進(jìn)山西營(yíng)銷高峰論壇在山西太原舉行。針對(duì)目前閥門經(jīng)銷市場(chǎng)混亂、惡性競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)痛點(diǎn)，與會(huì)代表探討了閥門生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商共同投資品牌落地的合伙人新模式。山西省水暖閥門商會(huì)提出，以新思路、新模式引領(lǐng)會(huì)員單位拓寬發(fā)展思路，打破舊的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式，整合市場(chǎng)資源，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，共同構(gòu)建公平競(jìng)爭(zhēng)、合作共贏的生態(tài)環(huán)境，促進(jìn)閥門行業(yè)健康有序發(fā)展。
惡性競(jìng)爭(zhēng)制約發(fā)展
“經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)成為全球較大的閥門生產(chǎn)國(guó)，閥門年銷售額將近3000億元，加工技術(shù)、裝備水平、生產(chǎn)面積均位居世界前列。但與此同時(shí)，大而不強(qiáng)、全而不專、有而不精，依然是制約行業(yè)盈利水平提升的主要因素?！敝袊?guó)通用機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)兼閥門分會(huì)秘書長(zhǎng)宋銀立表示。
宋銀立提供的一組數(shù)據(jù)顯示：國(guó)產(chǎn)閥門年銷售額近3000億元年銷售額，但利潤(rùn)只有160多億元，利潤(rùn)率約為5.3%；而我國(guó)每年進(jìn)口閥門160多億元，其利潤(rùn)就有80多億元，利潤(rùn)率達(dá)到了50%。差距顯而易見。造成這一現(xiàn)象的原因除了研發(fā)能力不足、高端產(chǎn)品缺乏外，產(chǎn)能過(guò)剩帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)是蠶食企業(yè)利潤(rùn)的較主要原因。特別是多年來(lái)閥門營(yíng)銷環(huán)節(jié)形成的散小亂的營(yíng)銷模式，更是加重了市場(chǎng)低價(jià)、惡性競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。
一位在山西省打拼了20多年的福建籍閥門銷售人員告訴記者：“據(jù)估算，全國(guó)大概有10萬(wàn)人組成的經(jīng)銷大軍代理1700多家閥門生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，為了拿到訂單大家競(jìng)相殺價(jià)，打得頭破血流，殺到較后不僅沒(méi)有利潤(rùn)可言，有些企業(yè)還不得不犧牲產(chǎn)品質(zhì)量，甚至個(gè)別企業(yè)在閥門中偷注水泥以次充好。這種惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商以及用戶都是一種傷害，讓人感到心痛！”
山西省水暖閥門商會(huì)會(huì)長(zhǎng)王福寧表示，山西是我國(guó)重要的能源大省和較大煤炭生產(chǎn)基地，煤化工、煤層氣、焦化等產(chǎn)業(yè)處于國(guó)內(nèi)龍頭地位，閥門需求量大，省內(nèi)每年閥門年銷售額超過(guò)15億元。但山西省內(nèi)一直以來(lái)沒(méi)有大型的閥門生產(chǎn)企業(yè)，同時(shí)也缺乏有影響力的閥門經(jīng)銷商，閥門銷售中存在著魚目混珠、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)亂象，散亂、低端、同質(zhì)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)破壞了市場(chǎng)公平，擾亂了市場(chǎng)秩序。
“山西省閥門銷售市場(chǎng)的亂象是全國(guó)閥門銷售環(huán)節(jié)的一個(gè)縮影，也是當(dāng)前閥門行業(yè)發(fā)展的制約因素之一。樹立公平競(jìng)爭(zhēng)和品牌意識(shí)、維護(hù)市場(chǎng)秩序、規(guī)范市場(chǎng)行為已經(jīng)成為行業(yè)需要下大力去解決的問(wèn)題?！彼毋y立表示。
搭平臺(tái)創(chuàng)新營(yíng)銷
“惡性競(jìng)爭(zhēng)的痼疾已經(jīng)嚴(yán)重影響了行業(yè)的健康發(fā)展，必須盡早根除，閥門行業(yè)才能健康發(fā)展?！庇兄嗄觊y門營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的王福寧從很早就意識(shí)到了這一點(diǎn)，并開始思考如何化解這一行業(yè)痛點(diǎn)，“目前是創(chuàng)新的營(yíng)銷模式的較好階段。互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時(shí)代讓市場(chǎng)變得越來(lái)越透明，過(guò)去的廠家+授權(quán)經(jīng)銷商代理模式已經(jīng)行不通了，閥門用戶越來(lái)越趨向于直接對(duì)接生產(chǎn)企業(yè)。而閥門制造廠家又不可能做到為每一個(gè)用戶、每一臺(tái)閥門提供及時(shí)快捷的服務(wù)，閥門行業(yè)需要尋求一個(gè)新的務(wù)實(shí)、有效的合作模式，來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。”
王福寧提出，為了維護(hù)閥門市場(chǎng)公平發(fā)展環(huán)境，促進(jìn)閥門行業(yè)健康發(fā)展，山西省水暖閥門商會(huì)將創(chuàng)新發(fā)展思路與模式，以商會(huì)為紐帶整合各方資源，加強(qiáng)交流合作，為閥門生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、采購(gòu)商與工程公司搭建緊密交流合作的平臺(tái)，充分發(fā)揮市場(chǎng)參與各方優(yōu)勢(shì)，減少流通環(huán)節(jié)，降低運(yùn)營(yíng)成本。
該商會(huì)提出，將以集約化、規(guī)?；?、專業(yè)化的儲(chǔ)運(yùn)、銷售、維修與技術(shù)服務(wù)模式化解以往的散亂、低端、同質(zhì)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)痛點(diǎn)，打造新的生態(tài)圈和市場(chǎng)氛圍，通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)科技創(chuàng)新、創(chuàng)新服務(wù)模式等，培育真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，山西省水暖閥門商會(huì)的多家會(huì)員企業(yè)，已經(jīng)從代理銷售發(fā)展成為從售前服務(wù)到售后服務(wù)、從安裝到維修一體化的綜合型服務(wù)商，既為閥門廠家節(jié)約了銷售和服務(wù)成本，也能讓用戶放心、省心，并能及時(shí)享受到專業(yè)的服務(wù)。
合作實(shí)現(xiàn)互利共贏
目前，在一些先行先試企業(yè)的推動(dòng)下，閥門行業(yè)共同投資品牌落地的合伙人模式在山西已初現(xiàn)鋒芒。
據(jù)良工閥門集團(tuán)有限公司山西品牌基地董事長(zhǎng)陳程意介紹，去年良工閥門與雙工閥門股份有限公司合作，在太原建設(shè)了集倉(cāng)儲(chǔ)、維修為一體的中國(guó)良工集團(tuán)山西品牌基地，不僅儲(chǔ)備了良工集團(tuán)的所有產(chǎn)品，還組建了專業(yè)售前、售后服務(wù)與維修維護(hù)服務(wù)隊(duì)伍，解決了良工集團(tuán)在山西落地的短板，樹立了閥門營(yíng)銷的標(biāo)桿。而雙工閥門則利用山西鑄鐵資源優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)低壓鑄鐵閥門，為良工集團(tuán)全國(guó)經(jīng)銷商配套，真正做到互利共贏。
據(jù)王福寧也介紹說(shuō)，雙工閥門利用已有的渠道優(yōu)勢(shì)在山西省開辦了首家4S閥門超市，在太原和運(yùn)城形成了連鎖經(jīng)營(yíng)。在閥門超市里，用戶可以采購(gòu)到大多數(shù)通用閥門配件。山西本地的用戶需要的閥門以及配件一天可以送達(dá)，節(jié)約了大量時(shí)間；同時(shí)他們還為用戶提供及時(shí)快捷的維護(hù)維修服務(wù)，為加盟的閥門企業(yè)設(shè)計(jì)統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象，實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一宣傳，提供統(tǒng)一服務(wù)。這一模式一經(jīng)推出就受到了閥門界的廣泛關(guān)注，顯示出良好的發(fā)展前景。
“無(wú)論是搭建倉(cāng)儲(chǔ)維修一體化基地，還是開辦閥門超市，目的就是整合資源，將閥門制造廠家與經(jīng)銷商的利益捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)?！蓖醺幈硎?，“商會(huì)將通過(guò)專業(yè)的技術(shù)咨詢與服務(wù)，引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步樹立品牌意識(shí)，增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感，倡導(dǎo)誠(chéng)實(shí)守信、品牌至上理念，共同抵制惡性競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)市場(chǎng)秩序?！?
共享模式優(yōu)勢(shì)凸顯
“山西省水暖閥門商會(huì)推出的共同投資品牌落地合伙人模式是一項(xiàng)創(chuàng)新的舉措，從單打獨(dú)斗打價(jià)格戰(zhàn)，到抱團(tuán)合作互惠共贏，順應(yīng)了當(dāng)下共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代潮流和趨勢(shì)，不僅節(jié)省了資源、降低了成本，而且還把過(guò)去的客戶關(guān)系變成了共享共贏的利益共同體的伙伴關(guān)系。大家分工明確、術(shù)業(yè)專攻，閥門制造廠家專注于研發(fā)與生產(chǎn)，經(jīng)銷商專業(yè)做好品牌推廣、市場(chǎng)銷售和售后服務(wù)，形成了經(jīng)銷商可以放心大膽地干市場(chǎng)、生產(chǎn)廠家全心全力造閥門的良好局面，較終受益的是石油、化工、煤化工等下游企業(yè)。用戶可以以合理的價(jià)格買到高質(zhì)量的閥門、享受到優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，形成互惠多贏的閥門生產(chǎn)營(yíng)銷新局面?！遍y門交易網(wǎng)總經(jīng)理?xiàng)钊粚?duì)記者表示。
在慶典儀式上，上海滬工閥門、蘭高集團(tuán)、圣博萊、良工閥門、特技閥門、博納斯威閥門、浙江永盛、焦作萬(wàn)瑞、陜西恩曼、渤海閥門、德科隆等11家國(guó)內(nèi)知名閥門生產(chǎn)企業(yè)與山西省水暖閥門商會(huì)簽署了戰(zhàn)略合作備忘錄，確立了以共同投資品牌落地的合伙人模式共同開拓市場(chǎng)、打造合作共贏新局面的目標(biāo)。
“我要為山西省閥門商會(huì)點(diǎn)個(gè)贊，他們探索出的共同投資品牌落地合伙人模式是解決當(dāng)前閥門銷售環(huán)節(jié)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)的有效途徑，非常有發(fā)展前景，對(duì)全國(guó)的閥門銷售都有很好的借鑒意義?！彼毋y立表示
