1月5日，山西省水暖閥門商會成立慶典暨中國閥門走進山西營銷高峰論壇在山西太原舉行。針對目前閥門經(jīng)銷市場混亂、惡性競爭激烈的行業(yè)痛點，與會代表探討了閥門生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商共同投資品牌落地的合伙人新模式。山西省水暖閥門商會提出，以新思路、新模式引領會員單位拓寬發(fā)展思路，打破舊的生產(chǎn)經(jīng)營方式，整合市場資源，創(chuàng)新經(jīng)營模式，共同構建公平競爭、合作共贏的生態(tài)環(huán)境，促進閥門行業(yè)健康有序發(fā)展。
惡性競爭制約發(fā)展
“經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國已經(jīng)成為全球較大的閥門生產(chǎn)國，閥門年銷售額將近3000億元，加工技術、裝備水平、生產(chǎn)面積均位居世界前列。但與此同時，大而不強、全而不專、有而不精，依然是制約行業(yè)盈利水平提升的主要因素?！敝袊ㄓ脵C械工業(yè)協(xié)會副秘書長兼閥門分會秘書長宋銀立表示。
宋銀立提供的一組數(shù)據(jù)顯示：國產(chǎn)閥門年銷售額近3000億元年銷售額，但利潤只有160多億元，利潤率約為5.3%；而我國每年進口閥門160多億元，其利潤就有80多億元，利潤率達到了50%。差距顯而易見。造成這一現(xiàn)象的原因除了研發(fā)能力不足、高端產(chǎn)品缺乏外，產(chǎn)能過剩帶來的惡性競爭是蠶食企業(yè)利潤的較主要原因。特別是多年來閥門營銷環(huán)節(jié)形成的散小亂的營銷模式，更是加重了市場低價、惡性競爭局勢。
一位在山西省打拼了20多年的福建籍閥門銷售人員告訴記者：“據(jù)估算，全國大概有10萬人組成的經(jīng)銷大軍代理1700多家閥門生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，為了拿到訂單大家競相殺價，打得頭破血流，殺到較后不僅沒有利潤可言，有些企業(yè)還不得不犧牲產(chǎn)品質量，甚至個別企業(yè)在閥門中偷注水泥以次充好。這種惡性競爭對生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商以及用戶都是一種傷害，讓人感到心痛！”
山西省水暖閥門商會會長王福寧表示，山西是我國重要的能源大省和較大煤炭生產(chǎn)基地，煤化工、煤層氣、焦化等產(chǎn)業(yè)處于國內龍頭地位，閥門需求量大，省內每年閥門年銷售額超過15億元。但山西省內一直以來沒有大型的閥門生產(chǎn)企業(yè)，同時也缺乏有影響力的閥門經(jīng)銷商，閥門銷售中存在著魚目混珠、低價競爭的市場亂象，散亂、低端、同質、低價競爭破壞了市場公平，擾亂了市場秩序。
“山西省閥門銷售市場的亂象是全國閥門銷售環(huán)節(jié)的一個縮影，也是當前閥門行業(yè)發(fā)展的制約因素之一。樹立公平競爭和品牌意識、維護市場秩序、規(guī)范市場行為已經(jīng)成為行業(yè)需要下大力去解決的問題?！彼毋y立表示。
搭平臺創(chuàng)新營銷
“惡性競爭的痼疾已經(jīng)嚴重影響了行業(yè)的健康發(fā)展，必須盡早根除，閥門行業(yè)才能健康發(fā)展。”有著多年閥門營銷從業(yè)經(jīng)驗的王福寧從很早就意識到了這一點，并開始思考如何化解這一行業(yè)痛點，“目前是創(chuàng)新的營銷模式的較好階段?；ヂ?lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時代讓市場變得越來越透明，過去的廠家+授權經(jīng)銷商代理模式已經(jīng)行不通了，閥門用戶越來越趨向于直接對接生產(chǎn)企業(yè)。而閥門制造廠家又不可能做到為每一個用戶、每一臺閥門提供及時快捷的服務，閥門行業(yè)需要尋求一個新的務實、有效的合作模式，來適應市場環(huán)境的變化。”
王福寧提出，為了維護閥門市場公平發(fā)展環(huán)境，促進閥門行業(yè)健康發(fā)展，山西省水暖閥門商會將創(chuàng)新發(fā)展思路與模式，以商會為紐帶整合各方資源，加強交流合作，為閥門生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、采購商與工程公司搭建緊密交流合作的平臺，充分發(fā)揮市場參與各方優(yōu)勢，減少流通環(huán)節(jié)，降低運營成本。
該商會提出，將以集約化、規(guī)?；I(yè)化的儲運、銷售、維修與技術服務模式化解以往的散亂、低端、同質、低價競爭的行業(yè)痛點，打造新的生態(tài)圈和市場氛圍，通過提高產(chǎn)品質量、加強科技創(chuàng)新、創(chuàng)新服務模式等，培育真正的市場競爭力。目前，山西省水暖閥門商會的多家會員企業(yè)，已經(jīng)從代理銷售發(fā)展成為從售前服務到售后服務、從安裝到維修一體化的綜合型服務商，既為閥門廠家節(jié)約了銷售和服務成本，也能讓用戶放心、省心，并能及時享受到專業(yè)的服務。
合作實現(xiàn)互利共贏
目前，在一些先行先試企業(yè)的推動下，閥門行業(yè)共同投資品牌落地的合伙人模式在山西已初現(xiàn)鋒芒。
據(jù)良工閥門集團有限公司山西品牌基地董事長陳程意介紹，去年良工閥門與雙工閥門股份有限公司合作，在太原建設了集倉儲、維修為一體的中國良工集團山西品牌基地，不僅儲備了良工集團的所有產(chǎn)品，還組建了專業(yè)售前、售后服務與維修維護服務隊伍，解決了良工集團在山西落地的短板，樹立了閥門營銷的標桿。而雙工閥門則利用山西鑄鐵資源優(yōu)勢，生產(chǎn)低壓鑄鐵閥門，為良工集團全國經(jīng)銷商配套，真正做到互利共贏。
據(jù)王福寧也介紹說，雙工閥門利用已有的渠道優(yōu)勢在山西省開辦了首家4S閥門超市，在太原和運城形成了連鎖經(jīng)營。在閥門超市里，用戶可以采購到大多數(shù)通用閥門配件。山西本地的用戶需要的閥門以及配件一天可以送達，節(jié)約了大量時間；同時他們還為用戶提供及時快捷的維護維修服務，為加盟的閥門企業(yè)設計統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象，實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一宣傳，提供統(tǒng)一服務。這一模式一經(jīng)推出就受到了閥門界的廣泛關注，顯示出良好的發(fā)展前景。
“無論是搭建倉儲維修一體化基地，還是開辦閥門超市，目的就是整合資源，將閥門制造廠家與經(jīng)銷商的利益捆綁在一起，實現(xiàn)優(yōu)勢互補?！蓖醺幈硎荆吧虝⑼ㄟ^專業(yè)的技術咨詢與服務，引導生產(chǎn)企業(yè)進一步樹立品牌意識，增強社會責任感，倡導誠實守信、品牌至上理念，共同抵制惡性競爭，維護市場秩序?！?
共享模式優(yōu)勢凸顯
“山西省水暖閥門商會推出的共同投資品牌落地合伙人模式是一項創(chuàng)新的舉措，從單打獨斗打價格戰(zhàn)，到抱團合作互惠共贏，順應了當下共享經(jīng)濟時代潮流和趨勢，不僅節(jié)省了資源、降低了成本，而且還把過去的客戶關系變成了共享共贏的利益共同體的伙伴關系。大家分工明確、術業(yè)專攻，閥門制造廠家專注于研發(fā)與生產(chǎn)，經(jīng)銷商專業(yè)做好品牌推廣、市場銷售和售后服務，形成了經(jīng)銷商可以放心大膽地干市場、生產(chǎn)廠家全心全力造閥門的良好局面，較終受益的是石油、化工、煤化工等下游企業(yè)。用戶可以以合理的價格買到高質量的閥門、享受到優(yōu)質的技術服務，形成互惠多贏的閥門生產(chǎn)營銷新局面?！遍y門交易網(wǎng)總經(jīng)理楊然對記者表示。
在慶典儀式上，上海滬工閥門、蘭高集團、圣博萊、良工閥門、特技閥門、博納斯威閥門、浙江永盛、焦作萬瑞、陜西恩曼、渤海閥門、德科隆等11家國內知名閥門生產(chǎn)企業(yè)與山西省水暖閥門商會簽署了戰(zhàn)略合作備忘錄，確立了以共同投資品牌落地的合伙人模式共同開拓市場、打造合作共贏新局面的目標。
“我要為山西省閥門商會點個贊，他們探索出的共同投資品牌落地合伙人模式是解決當前閥門銷售環(huán)節(jié)低價惡性競爭的有效途徑，非常有發(fā)展前景，對全國的閥門銷售都有很好的借鑒意義?！彼毋y立表示。
