有多少壓縮機(jī)企業(yè)還在追求薄利多銷？
在即將過去的2017年，國內(nèi)壓縮機(jī)企業(yè)都普遍取得了不錯的成績。
然而要是回過頭來細(xì)細(xì)查看，就會發(fā)現(xiàn)：有不少國內(nèi)的壓縮機(jī)企業(yè)還在采用薄利多銷的方式盈利。
但是我們都知道的，市面上賣得好的產(chǎn)品是什么類型？是利潤較薄的產(chǎn)品嗎？
拿我們壓縮機(jī)行業(yè)來說，國內(nèi)壓縮機(jī)企業(yè)的常規(guī)雙螺桿論斤以白菜價賣，對于所需的生產(chǎn)技術(shù)，大多數(shù)企業(yè)表示無壓力，所產(chǎn)壓縮機(jī)確實可以運行起來。
但要說型線改進(jìn)、能效領(lǐng)先，這在國產(chǎn)品牌身上比較少見。真正領(lǐng)先的技術(shù)大多出自為數(shù)不多的幾家國際壓縮機(jī)企業(yè)，國內(nèi)敢與之一爭高下的企業(yè)，寥寥無幾。
由于薄利多銷導(dǎo)致許多企業(yè)沒有錢改進(jìn)技術(shù)，沒錢提高產(chǎn)品的品質(zhì)，沒有錢去做更多的推廣或者廣告，導(dǎo)致消費者不了解我們的東西，導(dǎo)致你的產(chǎn)品好他也不知道！
他寧愿選一個他認(rèn)可的某個品牌的產(chǎn)品，本質(zhì)上它的成本比你低得多。你的品質(zhì)好對不起他不買你的，為什么？他沒有聽說你，他看不出來你的好！
所以說我們一定要記住一個問題：
一個產(chǎn)品到底能不能多銷不取決于你的利益厚還是利益薄，而取決于什么？取決于消費者怎么認(rèn)知他，消費者認(rèn)為他是值得他就是值得，消費者說他不值得他就是不值得，和你本身的利益厚和利益薄是沒有關(guān)系的！
為何要實行厚利多銷？
⒈無可比性：該產(chǎn)品在本地首次出現(xiàn)，特別是進(jìn)口類產(chǎn)品并擁有專利的公司，其它產(chǎn)品與其沒有可比性。
⒉經(jīng)營成本加大：該產(chǎn)品在本地?zé)o知名度，市場占有率未形成，加大了經(jīng)營成本，如經(jīng)銷商在宣傳、介紹、發(fā)資料、開推廣會等方面的投入。
3.執(zhí)法部門的加強(qiáng)：一個新品牌在當(dāng)?shù)氐纳鲜?，易引起?zhí)法部門的第一關(guān)照。
4.需求減少，市場被瓜分：經(jīng)銷商多了，市場被瓜分了，經(jīng)銷商銷售量逐年下降，但經(jīng)營成本不但沒有減少，反而增加，為保證經(jīng)濟(jì)效益，必須實施部分“產(chǎn)品暴利”的經(jīng)營策略。
5.可供選擇產(chǎn)品多元化：造成惡性競爭的另一個重要原因是市場上產(chǎn)品少，形成千軍萬馬過獨木橋的狀態(tài)；而現(xiàn)在生產(chǎn)廠家多了，可供客戶選擇產(chǎn)品多了，這樣就形成了你賣你的，我賣我的，互不沖突的有序競爭局面，為實施暴利多銷的經(jīng)營策略造成了可能。
6.控制力問題：實施暴利多銷的經(jīng)營策略的一個重要因素是控制力問題，常規(guī)品牌不控制，在價格上非常透明，哪怕是多賺一角錢都是貴。
如何實現(xiàn)厚利多銷？
1、成為第一
很多人弄不清“成為第一”和“領(lǐng)導(dǎo)地位”的區(qū)別。它們較大的區(qū)別就是“成為第一”是要做出來的，“領(lǐng)導(dǎo)地位”是用來喊的。
“成為第一”就是指第一個去做某件事來在顧客心智中開創(chuàng)一個新品類或代表一個既有品類。九大差異化方法的第一個就是“成為第一”，可見它是很重要的。
2、占據(jù)特性
特勞特先生曾經(jīng)專門寫了一篇文章闡述“占據(jù)特性”非常重要。為什么特性如此重要呢？根本原因就是特性的背后是顧客利益，而顧客利益背后則是顧客需求，特性是能夠直接對接顧客需求的。
一個品類里面有很多特性，在有能力的情況下應(yīng)該盡量占據(jù)靠前（更受潛在顧客青睞）的特性，潛在市場更大。你要搶占哪個特性取決于哪個沒有被對手占據(jù)，以及有多少資源。
還有一點，特性的排序不是一成不變的，它會因企業(yè)的努力和外部認(rèn)知的變化而變化。
3、領(lǐng)導(dǎo)地位
這個是較具號召力的差異化概念，能消除消費者的不安全感，因為消費者雖然同情弱者但是更相信強(qiáng)者，而且領(lǐng)導(dǎo)品牌往往能代言品類。在訴求領(lǐng)導(dǎo)地位的時候，較好能更有戲劇化的表達(dá)，而不是直來直去。
4、經(jīng)典
悠久的歷史，能讓消費者在選擇時有安全感。特勞特曾經(jīng)說：任何能夠幫助顧客克服不安全感的戰(zhàn)略都是好戰(zhàn)略。
除了歷史，產(chǎn)地也是一種經(jīng)典。舉一個例子，以前特勞特公司服務(wù)的張鴨子，它的廣告語是：一年賣出百萬只，祖?zhèn)魅婧贸?。其中祖?zhèn)魅褪鞘褂昧?/span>“經(jīng)典”，真好吃就是想占據(jù)“好吃”這個特性，“一年賣出百萬只”就是在說“暢銷”，這短短的兩句廣告語同時使用了三個差異化，非常有力量。
5、市場專長
這個差異化是指專注于某種特性或特定產(chǎn)品，并且能消除購買時的不安全感，因為人們認(rèn)定專家必定擁有更多的知識和經(jīng)驗。需要注意的是，如果你的主要對手都是專家，那你訴求“專家”身份就意義不大。另外，僅僅訴求“專家”身份是不夠的，還要接著說出“專家”相對于“非專家”的價值所在。
6、較受青睞
所謂“較受青睞”本質(zhì)上是指品牌被高勢能人群選擇，能讓消費者產(chǎn)生安全感和信賴感。這種方法相較于其他差異化更容易做到。
7、制造方法
就是指通過物理上的差異化，并訴求該差異化給顧客帶來的利益。這個方法跟USP很像，但有本質(zhì)上的區(qū)別，USP是基于產(chǎn)品，制造方法是基于心智。
有個夏士蓮黑芝麻洗發(fā)水，號稱洗發(fā)水含有黑芝麻成分，還有寶潔以前把它的潘婷搞了個珍珠因子，美國的企業(yè)比較擅長搞這一套。
我要提醒大家的是，這個制造方法或者說特殊成分消費者能不能搞懂是不重要的，它只是為了支撐給顧客帶來的利益，支撐某個特性，只要能讓消費者相信你能給他帶來利益就夠了。
8、新一代
這是用另一種方式說自己“與眾不同”，這個方法本質(zhì)上就是想替換掉競爭對手，所以一定要資源足夠才可以用。不過話說回來，這個差異化確實是很好用，因為它能滿足人們的好奇心，奪取人們的注意力。
9、熱銷
訴求熱銷就是告訴大眾，你看我的產(chǎn)品這么多人在買，那肯定是好產(chǎn)品。另外，熱銷還有一個好處，就是能制造口碑，這會讓你的品牌進(jìn)駐更多人的心智。
較后要注意一點，無論我們怎么訴求熱銷，都要說出熱銷的原因，這個原因籠統(tǒng)之就是“產(chǎn)品更好”，但是你不能直接說你的產(chǎn)品更好，你要從顧客利益這邊說。
比如食品，就可以說“更好吃”，抽油煙機(jī)就說“吸力更大”。這時候的熱銷其實是作為信任狀去支撐你想占據(jù)的某個特性，顧客要的不是熱銷產(chǎn)品，而是“更好”的產(chǎn)品。
